随着市场竞争的不断加剧，电子烟行业正面临着前所未有的挑战。曾经的利润爆发式增长和现金流充足的时代已经一去不复返，取而代之的是更加激烈的竞争和对企业综合能力的考验。今天很荣幸有机会分享老王的一位行业老兵朋友Daniel，对行业现状的反思与洞察，希望对大家有启发。
前几天看到一篇媒体文章，关于电子烟行业债务风险和利润下滑问题。
电子烟行业已经从过去的利润爆发式增长，现金流充足的捡钱时代，转变为通过账期，降低利润来提高出货量的时代了。
【时代红利期已过】
作为多年从业者，很多人惋惜自己没有抓住利润增长的黄金期，曾经一个大客户订单，可以让销售在深圳全款买一套房的时代红利已经过去。
现在更加考验工厂的服务意识，供应链交期，时效，产品品质稳定性和小批量定制的快速交付能力，同时工厂也不得不转变态度，开始快速开发产品，缩短开发周期来满足客户更多需求。
以前是卖方市场主导，我有什么产品，客户就只能选择什么产品；
现在是买方主导市场，我们需要什么产品，你们就要给我快速定制交付；
【品牌打法出路在哪里】
市场依然希望通过品牌打法，提高产品溢价/议价空间，但是在我看来，很多品牌依然不属于品牌甚至没有理解品牌的定义，对客户来说你们的品牌只是一个 logo；甚至没有想清楚自己该如何打开市场。
所以在这种格局下，批发商的囤货意愿，甚至购买意愿，就没有那么强烈。除非工厂给他们放账，让我去放手一搏；但是相应的风险就转嫁给了工厂端。
更多厂家寄希望于其他竞争对手出错，或者行业政策发生巨大变化，从而继续分一杯羹。
【产品同质化突显更大问题】
同时产品同质化问题，功能过剩，但是价格和利润并没有随之增长。大家还是在玩零和游戏，你的市场份额被我蚕食，总体的量并没有增加。
所以作为厂商中的一个，我们应该思考，目前在这种现状下，能做些什么杀出重围？
尼古丁产品内卷，主要体现在大屏，大口数，大容量，带各种酷炫花哨功能。
CBD 产品加速内卷，产品形态从 510 carts ,到小容量一次性，再到如今 6-8ml 带屏一次性。
其背后的本质，还是源于市场通货膨胀，大家在资金收紧的情况下，只能通过产品加量不加价的模式来竞争。
加上油的价格一直在下降，同时 THCA 可以提供同样的功效，但是价格没有 THC (D9) 那么贵；同时 CBD 市场，客户意识到，Vape 并不是重要的品类，虽然这个类目可以增加消费者的复购，但是相比较于 Flower/Pre-roll/Ediable 产品，他们的投入成本更低，门槛更低，周转率也更快；
所以目前头部厂商，依然通过产品的差异性，技术的差异性，甚至品牌调性来增加品牌的曝光度和露出。
但是消费者真的需要这么大的容量来满足他们的成瘾性么？我对此提出疑问。
当我看到来自零售网站上面一款6g thca disposable 售价在$36.99-$37.99, 我对这种产品的复购率产生了疑问。
来自厂商的答复是，大容量的设备，必然带来技术上的问题，比如口感在 3g 后会出现衰减甚至堵油问题风险的增加。
所以 vape 产品，甚至市场，一定会回归理性。如何提高产品的稳定性，口感还原度，以及增加品牌的复购和品牌曝光度，仍然是设备厂商要去探索的道路。
【麻类电子烟市场潜力】
一方面，Z 世代的消费者，更愿意接受 vape 的使用方式，其中根据 Headset 的数据，Z 世代和千禧一代合计占美国麻类总销售额的 62.8%，占电子烟总销售额的 70.8% 。
这是一份很大的市场蛋糕，所以厂商都在拼命抢夺市场份额，不停的压价，甚至通过放账等形式增加与品牌方的粘度。但是，这种短期的压低利润，实现销售额的快速上涨，也无异于饮鸩止渴。
但是另一方面，美国麻类市场规模在快速增长，不断放开的合法化州，也在告诉厂商，这里是下一个利润增长点和未被挖掘的金矿。
但是电子烟行业销售在这种情况下，不增反降，背后的根本原因，也离不开厂商和品牌方的推波助澜，一味的加大口数，但是降低了消费者的复购频次；同时市场购买力下降，消费者量入为出，不再盲目追新和追求大口数。
同质化的产品，无形之中加剧了行业内卷，从功能和本质上，产品并没有发生巨大改变。只是外观的差异，以及功能的堆叠，对于头部厂商来说，技术上的突破和创新，仍然是他们的重中之重！
来自 AK 品牌拖欠供应商货款的事情还摆在我们眼前，对于厂商来讲，保持住自己的钱袋子比什么都重要。
俗话说太阳底下无新鲜事，快消品最后的竞争就是比谁不犯错或者犯更少的错误。
保持充足的现金流，稳定的的市场份额，以及持续不断地增强自己护城河和市场垄断地位，才是最终的出路。
与君共勉！
